Travailler avec les acheteurs et les vendeurs de résidences secondaires

Les résidences secondaires, ou du moins l’idée d’en posséder une, semblent avoir gagné en popularité cette année alors que le coronavirus reste une préoccupation. Certaines familles ont choisi de faire de leur résidence secondaire leur quartier général, car elle est généralement située dans une zone moins densément peuplée que leur résidence principale, et il est devenu beaucoup plus facile de travailler à distance ces dernières années.

Ainsi, ils pensent parfois à échanger leur résidence secondaire actuelle contre une autre plus propice au travail à domicile et/ou à la scolarisation de leurs enfants dans cette communauté. D’autres familles, qui envisagent depuis des années d’acheter une résidence secondaire, ont décidé de passer à l’acte cette année. Dans certains cas, elles ont l’intention d’y passer la majeure partie de l’année et peut-être de vendre leur résidence principale à terme.

Comment les professionnels de l’immobilier peuvent-ils aborder au mieux cette situation ? Si vous représentez l’acheteur, que devez-vous rechercher en termes d’espace de travail supplémentaire ? Si vous représentez le vendeur, comment pouvez-vous exploiter au mieux cette caractéristique de la maison, ou conseiller les gens sur la façon de créer des espaces de travail ou d’étude s’ils font défaut ? Quelles sont les meilleures pratiques pour intégrer ce type d’espace dans votre argumentaire de vente ?

Tenir compte de l’emplacement

À Portland, dans le Maine, Chris Lynch, fondateur et propriétaire de Legacy Properties Sotheby’s International Realty, conseille aux vendeurs de ne pas laisser leur cœur penser à leur tête lorsqu’ils fixent le prix de leur maison. Les acheteurs, ajoute-t-il, doivent surveiller attentivement le marché et être prêts à bondir si une propriété se présente sur le marché dans un quartier qui leur plaît.

M. Lynch affirme que son État est devenu « l’endroit le plus froid des États-Unis », car les propriétaires de résidences secondaires cherchent à améliorer leur maison et à faire du Maine leur base permanente, et les locataires saisonniers essaient de devenir propriétaires. Les années précédentes, dit-il, la plupart des prospects venaient des grandes villes de la côte Est, mais maintenant, « tout le monde fuit vers le Maine ».

« Ils viennent d’endroits où les enfants ne retournent pas à l’école en personne », explique-t-il. « Le Maine a un bon système scolaire public, généralement bien financé et pas surpeuplé, alors ils ont décidé d’inscrire leurs enfants ici. »

L’isolement géographique du Maine, et la faible incidence de l’infection par le COVID qui en découle, a rendu l’État encore plus attrayant pour les étrangers, en particulier ceux qui peuvent travailler à domicile à temps plein, note Lynch. Mais, ajoute-t-il, cet afflux d’acheteurs a provoqué une évolution de la demande : vers des propriétés plus grandes, ou qui peuvent être agrandies.

« Il y a eu une tendance à long terme, en particulier chez les baby-boomers, vers des propriétés plus petites : une progression constante de la réduction des effectifs », dit-il. « Mais maintenant, les enfants qui ont grandi et se sont mariés reviennent dans les maisons familiales, cherchant à nicher avec le reste de la famille. La maison standard du Maine peut comporter trois chambres à coucher et deux salles de bains et demie, mais nous constatons maintenant une plus grande demande pour plus de chambres à coucher qui peuvent peut-être être converties en bureaux à domicile. »

Tenez compte des conditions du marché

Les prix des maisons ont augmenté de façon spectaculaire, selon M. Lynch. Le rapport mensuel de la Maine Association of Realtors indique que le prix de vente médian des maisons a augmenté de 17,4 % d’une année sur l’autre, et que l’augmentation du prix moyen est encore plus élevée. Cela s’explique en partie par le fait que le Maine a historiquement manqué d’un inventaire élevé de grandes propriétés, ajoute-t-il.

« Les conditions actuelles du marché n’ont pas changé la façon dont nous faisons des affaires, mais nous avons été mis au défi par la demande plus élevée et l’offre limitée. Notre activité a augmenté chaque année depuis 2010 et aurait augmenté davantage si elle n’était pas entravée par le faible inventaire.

« Dans le marché actuel, il est plus important que jamais que les agents informent leurs acheteurs et leurs vendeurs. Les acheteurs ont besoin d’une représentation solide de leur agent pour trouver agressivement la ou les deux propriétés qui pourraient être disponibles dans le quartier où ils veulent vivre. Les vendeurs doivent fixer le prix de leur propriété pour attirer un large éventail d’acheteurs. Les propriétés qui arrivent sur le marché à des prix qui ne reflètent pas les valeurs actuelles resteront sur le marché, malgré le faible inventaire. »

Mikki Moore, vice-présidente des ventes pour d’aprile properties, basé à Chicago, note que la demande des acheteurs reste exceptionnellement élevée dans la dernière partie de 2020, avec des expositions en hausse de 49,6 % par rapport à la même partie de 2019. Avec des offres multiples maintenant la norme, dit-elle, le développement d’une stratégie cohérente est important, que vous représentiez l’acheteur ou le vendeur.

« Nos agents acheteurs font tout le travail en amont », rapporte-t-elle. « Lorsqu’ils recherchent un espace supplémentaire, nous aidons nos clients à définir cet espace et l’inventaire disponible, tout en restant ouverts à l’idée de construire. Pour trouver des espaces flexibles dans une maison, les familles ont fait preuve d’imagination avec leurs plans d’étage ouverts et leurs sorties au niveau inférieur pour créer des salles de devoirs/enseignement au lieu de salles de jeux ou de chambres superposées.

« Nos agents utilisent des conceptions visuelles de Pinterest pour aider les clients à comprendre les possibilités de l’espace. Ensuite, ils mettent le client en relation avec des menuisiers ou des constructeurs qui peuvent discuter de ces objectifs bien avant la visite. De cette façon, ils peuvent se présenter avec une offre et des plans complets à exécuter après la clôture. d’aprile dispose d’un réseau de 400 agents dans quatre États, avec 14 bureaux, donc nous avons beaucoup de connexions. »

Fixer des attentes appropriées

Le représentant du vendeur doit encourager le client à clarifier la valeur et les avantages de l’espace, en utilisant le décor, la mise en scène et la couleur, conseille M. Moore. L’espace doit paraître « plus blanc, plus lumineux, plus grand, plus beau ».

« Assurez-vous que la photographie professionnelle maximise la valeur de l’espace », exhorte-t-elle. « Incluez les plans d’étage en 3D dans votre annonce. Nos agents sont très attentifs à la préparation des propriétés avant leur inscription. »

Il est essentiel de fixer des attentes appropriées et de les gérer, que vous représentiez un acheteur, un vendeur ou les deux, dit Mme Moore.

« La fixation correcte des prix et le positionnement sur le marché sont plus importants que jamais, malgré la forte demande des acheteurs », conclut-elle. « En tant qu’agent d’acheteur, la meilleure pratique pour aider les familles à la recherche d’une maison au bord du lac ou d’une maison principale avec de l’espace supplémentaire est d’articuler les conditions du marché et la valeur de la propriété. »